“สะท้อนความงามของผู้หญิงไทย ร่วมมือกับวาโก้สร้างสัดส่วนการขายเป็นอันดับหนึ่ง”
การเริ่มต้นทดลองขายเครื่องสําอางเพี้ยซ เป็นไปตามแผนที่วางไว้ ฉันเริ่มมีความคิดว่าควรจะ ทำอย่างไรกับ I.C.C. International ที่ฉันเป็นคนเริ่มขึ้นมาต่อไป ซึ่งก็มีสิ่งที่คิดเอาไว้แล้ว
ถ้าจะประยุกต์ใช้วิธีการขายแบบเดียวกับการขายเครื่องสําอาง “เคาน์เตอร์แบรนด์” คือ การขาย แบบมีพนักงานขายให้คำแนะนำน่าจะดี ฉันรู้สึกได้ถึงความเปลี่ยนแปลงของผู้หญิงไทยในความตระหนัก เรื่อง “ความงาม” เมื่อผู้หญิงสวยด้วยเครื่องสำอางแล้ว คำถามต่อไปคือ…..อะไรคือสิ่งที่ผู้หญิงอยากได้ อีกล่ะ และคำตอบก็คือ…. ใช่แล้ว ชุดชั้นใน ยังไงล่ะ
การดำเนินงานของทั้งไลอ้อนและเพี้ยซเป็นไปด้วยดี ฉันก็คิดว่า ถ้าพาร์ทเนอร์เป็นบริษัทญี่ปุ่น อีกก็น่าจะดี เมื่อคิดดังนั้นแล้ว ฉันจึงเริ่มมองหาผู้ผลิตชุดชั้นในอันดับหนึ่งในญี่ปุ่น เมื่อถามร้านค้าส่งที่ รู้จักกันสมัยทํางานที่บริษัทเคียวโก โอซาก้า ก็ได้คำตอบว่า ชุดชั้นในต้องเป็น Wacoal โดยเฉพาะอย่างยิ่ง ได้ยินว่าเป็นที่นิยมมากในหมู่หญิงสาววัยรุ่น
Wacoal เป็นบริษัทในเกียวโต แต่มีสํานักงานสาขาอยู่ที่ชินไซบาชิ โอซาก้า ซึ่งเป็นที่ตั้งของบริษัท เคียวโก จากการแนะนำจากร้านค้าส่งฉันจึงได้ไปพบคุณโคอิจิ สึกาโมโตะ ประธานผู้ก่อตั้งที่สำนักงานใหญ่ ในปี พ.ศ. 2511
ฉันอธิบายอย่างเต็มที่เกี่ยวกับเทรนด์ของผู้บริโภคชาวไทย และแนวคิดว่าจะขายอย่างไร คุณสึกาโมโตะฟังไปพยักหน้าไปพลางและขอจับมือ ในขณะนั้นคิดว่าสามารถชักชวนได้สำเร็จแล้ว จู่ๆ ก็มีคำพูดที่คาดไม่ถึงกลับมา “เข้าใจจุดมุ่งหมายของคุณเป็นอย่างดีแล้ว อีกสองปีข้างหน้าช่วยกลับมา อีกครั้งได้ไหม “
จากจุดเริ่มต้นก่อตั้งครั้งแรกในปีพ.ศ. 2492 คุณสึกาโมโตะได้มีความปรารถนาอันแรงกล้าที่จะ “ตั้งเป้า ให้ Wacoal ไปสู่ระดับโลก” โดยตั้งเป้าหมายการบริหารแบบระยะยาวพิเศษ รวมระยะเวลาทั้งหมด 50 ปี แบ่งออกเป็น 5ช่วงๆ ละ 10 ปี ซึ่งเรียกว่า “แผนสิบปีหนึ่งเรื่องราว” และช่วงถัดไปอยู่ที่ปี พ.ศ. 2513 ดังนั้น จึงเป็นเหตุผลที่ทำให้อยากคุยเรื่องการขยายธุรกิจในไทยในอีกสองปีข้างหน้า
ฉันคิดว่าไม่สามารถรอได้ถึงสองปี ในปี พ.ศ.2512 จึงเรียนเชิญคุณสึกาโมโตะมาที่กรุงเทพฯ เพื่อให้ดูสถานการณ์ในประเทศไทยและธุรกิจ I.C.C. ด้วยตนเอง
“สู้คุณไม่ได้จริงๆ” เขาหัวเราะขื่นๆ พลางพยักหน้าตอบตกลง
ในปี พ.ศ. 2513 ได้มีการร่วมลงทุนและจัดตั้ง บริษัทไทยวาโก้ ในปีแรกไม่ได้เป็นเพียงการประชุม เรื่องการร่วมทุน แต่สามารถเริ่มดำเนินกิจการได้เลย บริษัทไทยวาโก้มีเป้าหมายตั้งแต่แรกที่จะผลิตสินค้า เพื่อจัดจําหน่ายในประเทศไทย ไม่ได้เป็นการนำเข้าสินค้ามาขาย เพราะรูปร่างและความชอบของคนไทย และคนญี่ปุ่นนั้นมีความแตกต่างกัน
ที่ญี่ปุ่นยังมีวัฒนธรรมในการสวมกิโมโนอยู่ จึงนิยมใส่ชุดชั้นในที่กดรัดรูป ในทางกลับกัน สาวไทย ที่ใส่แต่เสื้อผ้าบางๆ ตลอดทั้งปี ต้องการเน้นรูปร่างและสัดส่วน ถึงแม้จะเข้าใจในเรื่องนี้ แต่สินค้าที่ผลิด ออกมาช่วงแรกก็ขายไม่ออกเลย ด้วยเหตุนี้จึงต้องขอไปทางญี่ปุ่นให้ส่งดีไซน์เนอร์มากรุงเทพ และพาไป ที่สถานบริการอาบอบนวด โดยเสนอให้ตัวอย่างเครื่องสำอางตอบแทนแก่หญิงบริการที่ยอมให้วัดขนาดตัว ซึ่งสามารถเก็บข้อมูลได้ประมาณ 600 คนภายใน 2 วัน และได้นำข้อมูลไปพัฒนาสินค้าเพื่อให้เข้ากับสรีระ ของคนไทย
การปรับปรุงวิธีการขายโดยใช้เครือข่ายช่องทางจําหน่าย และการจัดให้มีพนักงานขายอยู่ทั่วประเทศ แบบของเพี้ยซ นับเป็นอาวุธชั้นดี นอกจากนี้ได้ให้เพิ่ม “ห้องลองเสื้อ” ในพื้นที่จําหน่ายตามห้างสรรพสินค้า หรือร้านค้าเฉพาะทาง ซึ่งนับเป็นการจัดให้มีการทดลองสวมใส่สินค้าครั้งแรกในไทยด้วย และฉันได้เน้นย้ำ พนักงานขายเพิ่มว่า “ต้องไม่ยัดเยียดขายของ ต้องให้ลูกค้าลองจนกว่าจะพอใจ ถ้าลูกค้าพอใจก็จะซื้อ สินค้าไปอย่างแน่นอน”
“ทีบี 402 แต่ละชิ้นส่วน เราต้องสั่งมาจากญี่ปุ่น ช่วงนั้น
กว่าที่จะทำให้ฝ่ายไทยกับฝ่ายญี่ปุ่น รู้ว่าอะไรคืออะไร ก็ใช้เวลาอยู่พักใหญ่
ตอนนั้นชุดชั้นในที่นำเข้ามาจากยุโรปและอเมริกา ราคาขายประมาณตัวละ 20 บาท แม้ว่าราคาของ วาโก้จะแพงกว่าสี่เท่า คือ 80 บาท แต่สี่ปีต่อมา วาโก้ก็ได้ครองส่วนแบ่งตลาดเป็นอันดับหนึ่ง สิ่งที่ทําให้ ครองใจผู้บริโภคได้คือ ขนาดที่เข้ากับสรีระผู้หญิงไทยได้อย่างพอเหมาะ อย่างไรก็ตาม เราไม่ได้เน้นย้ำ เรื่อง Made in Thailand เนื่องจากผู้บริโภคยังนิยมสินค้านำเข้าอยู่ หลังจากนั้น I.C.C. ก็ค่อยๆ ขยายธุรกิจไปสู่สินค้าประเภทเสื้อผ้าผู้หญิง ผู้ชาย เด็ก และเครื่องหนัง อย่างต่อเนื่อง
ประธานเครือสหพัฒน์
หมายเหตุ : บทสัมภาษณ์คุณบุณยสิทธิ์ โชควัฒนา
ในคอลัมน์ Watashi no Rirekisho (My Personal History)
หนังสือพิมพ์ Nihon Keizai Shimbun (Nikkei Newspaper)
July 2021
